+ Yorum Gönder

Konu: Endüstriyel Pazarlarda Satın Alıcılarının Markalamaya Karşı Tutumları

  1. Kısaca
    Yeni Üye

    Reklamlar


    Endüstriyel Pazarlarda Satın Alıcılarının Markalamaya Karşı Tutumları

    Reklamlar






    Endüstriyel Pazarlarda Satın Alıcılarının Markalamaya Karşı Tutumları

    Literatüre dayanarak B2B satın alıcılar, sıradan tüketicilerden bütçe kısıtı ve kar amaçlı olmaları açısından farklıdırlar. Mudambi’nin yaptığı araştırmaya göre 3 grup bulunmuştur:

    Somut satın alıcılar (%49) kararlarında çoğunlukla fiyat duyarlıdır ve ürün bilgisi satın almalarında oldukça etkilidir. Soyut kavramlar onlar için çok önemli değildir. Bu grup kendini daha nesnel ve bilgili olarak tanımlamaktadır.
    Marka taraftarı grup (%37)için markalama unsurları diğerlerine nazaran daha önemlidir.
    Üçüncü grupta ise %14’lük ortalamayla düşük ilgi grubu bulunmaktadır.

    Mudambi markalamanın bütün endüstri satın alıcıları tarafından eşit algılanmadığını belirtmiştir. Küçük firmalardaki satın almacıların markaya daha çok önem verdiği görülmüştür. Bunun nedeni küçük firmaların kısıtlı bütçeleri nedeniyle ürün araştırması için çok fazla kişiyi istihdam edememeleri ve onları direkt olarak güçlü markalara yönlendirmeleri gösterilebilir.

    B2B ve B2C etkileşimleri de markalama konusu içinde incelenmeye değerdir. Örneğin B2C firmaları B2B firmaları ile son kullanıcıya daha güçlü nüfuz etmek için iş birliğine giderler. PC üreticilerinden bir örnek Intel ve Pentium verilebilir.

    B2B Satın Alma Kararında Markalamanın Etkisi

    Markalama satın alma kararını etkilemede önemli bir etkiye sahip olabilir.

    Bazı araştırmacılar, karmaşık bir satın alma durumunda B2B’de markalamanın daha önemli olacağını belirtmektedir.
    İhtiyaç belirsizliği ve teknik belirsizlik gibi belirsizliğin arttığı durumlarda marka önemli bir değerlendirme kriteri haline gelmektedir.
    Benzer şekilde risk derecesinin artması da markanın önemini arttırmaktadır. Kritik bir ürün markayı önemli hale getirebilir. Eğer önemli bir parça alınacaksa markalı bir ürün tercih sebebi olabilir. Bu faktörler satın alma kararı verirken markanın önemini arttırmaktadır.
    Karar verme sürecinde müşteri firmanın karakteristiği, satın almacının doğası gibi özellikler de markalamanın önemini arttırmaktadır.

    İlişkiye Dayalı Markalama

    Karar vermenin ilk aşamalarında satın almacılar için marka önemlidir. Eğer satın almacı tedarikçi hakkında yeterince bilgiye sahip değilse markalama önemli hale gelir. İlişki devreye girdiğinde tedarikçi ürününün kalitesi, teslim süresi gibi kriterler ön plana çıkmaya başlayabilir. B2B ilişkide markanın rolü, B2B markanın nasıl tanımlandığına bağlıdır. Eğer B2B marka, güven gibi duygusal bir tanımlamaya sahipse, o zaman konsept ilişki geliştirmeye yönelik demektir.

    İlişkinin doğası markalamanın önemini etkileyebilir. B2b markalamada tedarikçi ve satın almacı arasında uzun süreli ilişki geliştirme önemlidir.














+ Yorum Gönder